この記事の結論
メールやLINEに登録してくれた人が、その後の個別相談やセミナーに進まない。そのボトルネックは、登録の直後に表示される「サンクスページ」にあることが少なくありません。登録した瞬間は、見込み客の温度がファネルの中でいちばん高いタイミングです。そこを「ご登録ありがとうございました」の事務連絡だけで終わらせると、温度が下がってから次の案内をすることになります。サンクスページには、次の段のオファーをひとつ置く。この記事では、ひとり起業家や小さな会社のファネルを見てきた現場の話を交えて、その設計を書きます。
「ご登録ありがとうございました」で終わっていませんか？
先日、あるクライアントさんとファネルを一緒に見ていて、「これはもっと広く伝えたほうがいいな」と思ったことがありました。
それが、サンクスページの話です。
サンクスページというのは、メールアドレスやLINEを登録した直後に表示されるページのこと。「ご登録ありがとうございました！」と出てくる、あれですね。
広告やLPには時間もお金もかけるのに、このページは「とりあえず置いてある」だけ。そういうファネルを、本当によく見かけます。正直、ここがいちばんもったいない場所だと僕は思っています。
登録直後が、ファネルでいちばん熱い瞬間
なぜサンクスページが大事なのか。理由はひとつです。
登録した直後が、見込み客の温度がいちばん高いからです。
登録ボタンを押したその瞬間、相手の中には「ちょっと期待」や「ちょっと希望」があります。この人の話をもう少し聞いてみたい。自分の悩みが解決するかもしれない。そう思ったから、わざわざ名前とアドレスを入力してくれたわけです。
でも、この温度は時間とともに下がっていきます。ページを閉じて、別のことを始めて、翌日に届いたメールを開くころには、何に登録したかもぼんやりしている。メルマガやLINEでいくら丁寧に案内しても、温度が下がってからの案内は、どうしても反応が落ちます。
よく見かける、もったいないサンクスページ3つ
実際によく見かけるのは、こんなサンクスページです。
- 「メールをお送りしました。ご確認ください」という登録完了の事務連絡だけ
- 「LINE登録もお願いします」の案内だけ
- とりあえずのあいさつメッセージだけ
作った側の気持ちは、すごく分かります。「まずは登録のお礼を言わないと失礼かな」「とりあえずLINEにも来てもらいたい」。僕も昔は同じことを考えていました。
でも、見込み客の側から見るとどうでしょう。期待して登録したのに、画面には「ありがとうございました」の一言だけ。やることが何もないので、そのままページを閉じます。ファネルの中でいちばん熱い瞬間を、自分たちの手で冷ましてしまっているんです。
LINE登録だけを案内するパターンにも注意が必要です。本命が個別相談なのに、先にLINEへ移ってもらうと、見込み客はLINEの中で別の情報を読み始め、本命の案内までなかなか戻ってきません。これは1ステップ1オファーの記事で書いた構造とまったく同じです。
サンクスページに置くのは、次の段のオファーをひとつ
では、サンクスページに何を置けばいいのか。答えはシンプルで、ファネルの次の段にあたるオファーをひとつ置きます。
個別相談に来てほしいなら、相談のオファーを
登録してくれた資料や動画の内容を、相手の事業に当てはめて一緒に考える場として個別相談を案内します。登録した理由とつながっているので、売り込みには見えません。
低単価の商品を買ってほしいなら、その場でオファーを
数千円程度の商品なら、登録直後に案内するのがいちばん反応が取りやすいタイミングです。期間や人数の限定を付ける場合は、本当にその条件で運用できるものだけにしてください。
セミナーに参加してほしいなら、その告知を
開催日と申し込みボタンを、サンクスページの中で完結させます。メールで後から案内するより、その場で日程を選んでもらうほうが申し込みにつながりやすくなります。
ここで大事なのは、置くのはひとつだけということ。3つ全部を並べたくなる気持ちはぐっとこらえてください。並べた瞬間に、見込み客は迷って、軽い方を選ぶか、どれも選ばずに帰ります。
僕はMeta広告の運用代行を2011年の創業以来続けていますが、広告の数字が伸び悩む案件を見ていくと、ボトルネックが広告の外側にあることが本当に多いです。サンクスページはその代表格。実際、サンクスページに次の段のオファーを入れたクライアントさんでは、登録から相談・成約までの流れがなめらかになり、相談率にも成約率にもはっきり差が出ました。広告費を1円も増やさずに、です。
自分のサンクスページを、今日見直す方法
やることは、見込み客になったつもりで自分のファネルに登録してみる。それだけです。
実際にLPからメールアドレスを入れて、登録ボタンを押して、表示されたページを見てみてください。そのページを見た見込み客は、次に何をすればいいか分かるでしょうか？ ボタンはひとつに絞られているでしょうか？ 登録した理由と、案内しているオファーはつながっているでしょうか？
この3つを確認するだけなら、10分もかかりません。もし画面に「ありがとうございました」しか出てこなかったら、そこがあなたのファネルでいちばん伸びしろのある場所です。
よくある質問
サンクスページでオファーを出すと、売り込みっぽく見えませんか？
登録してくれた理由とつながっているオファーなら、売り込みには見えません。たとえば集客の悩みを解決する資料に登録した人に、その資料の内容を一緒に自分の事業へ当てはめる個別相談を案内するのは、本人にとって自然な続きです。売り込みっぽく見えるのは、登録の目的と関係のない商品を出したときなんですよね。お礼の言葉を一行入れたうえで、なぜこの案内をするのかを短く書き添えれば十分です。
LINE登録の案内をサンクスページに置くのはダメですか？
LINE登録そのものが次の段の目的なら問題ありません。避けたいのは、本命が個別相談やセミナーなのに、LINE登録の案内だけを置いて終わることです。LINEに移った見込み客は、そこで別の情報を読み始め、本命の案内まで戻ってこないことが少なくありません。本命があるなら、サンクスページの主役は本命のオファーにして、LINEは申し込み完了後の連絡手段として案内する形が無難です。
サンクスページに置くオファーは、いくつまでにすべきですか？
ひとつです。個別相談、低単価商品、セミナーのうち、ファネルの次の段にあたるものを1つだけ選びます。複数を並べると、見込み客は心理的に軽い方を選ぶか、どれも選ばずにページを閉じてしまう。ほかのオファーは、メールやLINEで時間差をつけて別の段として案内します。
加藤理人（かとう みちひと）
Web Culture Service CEO／Meta公認代理店〈Meta Business Partners〉
2011年創業。ひとり起業家と小さな会社のための「AI自動化マーケティング設計」を提唱。AI導入支援・Webマーケティング支援・Meta広告運用代行の3事業を展開し、東海テレビ・Yahoo!ニュースで業界有識者として解説。奈良を拠点に全国オンライン対応。
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